2014-03-11
Kommentar

“Äntligen satsar Apple på företagskunder”

Steve Jobs var känd för att inte direkt älska att sälja produkter till företag. Han fick sannolikt nog av detta under sin tid på NeXT och även om Apple under början och mitten av 2000-talet satsade stort på servrar och lagring mattades detta av ordentligt när det stod klart att det var iPod och senare iPhone som skulle bli den stora kassakossan för Apple.

Ett intressant citat från Jobs hämtar jag från hans sista framträdande på All Things D från 2010 där han i en intervu med Walt Mossberg sade följande:

“In the consumer market every person votes for themselves. If enough of them say yes, we get to come to work in the morning. In the enterprise the people that use the products aren’t the ones that choose which products are used, and the people that make those decisions are sometimes confused.”

Att företagskunder föredrar framförhållning, offentliga planer på vad och när en produkt ska lanseras och andra liknande aspekter går givetvis rakt emot vad Apple står för – de lanserar vad de vill, när de vill det, och ingen kan komma och säga åt företaget att göra annorlunda.

Så länge Jobs var i livet och styrde Apple blev detta allt tydligare. Han hatade investerare, analytiker och företagskunder. Hans inställning till just analytiker och investerare är inte svår att förstå, men företagskunderna borde ju vara en potentiell kassakossa som Apple i princip vände ryggen till under många år. I takt med att iPhone och iPad blivit allt populärare ute på företagen har Apple tinat upp allt mer till denna kundkrets.

Apple har som bekant dumpat sina servrar, sin lagring och även om det säljs allt fler Mac-datorer till företagskunder så är det iOS-produkterna som blivit en enorm framgång hos “slipsarna”. iPhone har i allra högsta grad bidragit till att i princip radera Blackberry från företagsmarknaden, och även om Apple implementerat allt från mer avancerat stöd för VPN, MDM-stöd och ett helt okej men inte överdrivet bra stöd för Microsoft Exchange Server så är detta exempel på att företaget ändå försöker att sakta men säkert omfamna företagskunderna utan att för den sakens skull sluta vara Apple.

Man kan säga att Apple kramas lite med företagskunderna i hemlighet, och i allt kramande är det Apple som släpper taget först.

Under några år har Apple haft webbsidor och dokumentation för företagskunderna som beskriver hur man implementerar iOS-enheter i ett företags infrastruktur. Det har aldrig varit särskilt detaljerad information och Apple har sannerligen inte gödslat med den. I ärlighetens namn har man hittat bättre och mer exakt information genom att läsa bloggar och använda Google.

Nu har det dock börjat hända saker. Apple har börjat publicera små filmer där en anonym intervjuare (så klart, det är ju Apple) pratar med företagskunder om varför de valt iOS som plattform framför en konkurrent (läs: Android) och hur de löst deras problem, och så vidare. Intervjun sker inför en publik av något slag vilket också ser lite underligt ut.

Syftet är givetvis att få företag av alla storlekar, sannolikt främst mindre dito eftersom beslutsfattare i större företag oftast är alldeles för luttrade för att låta sig charmas av något annat än hårda siffror som underlag för varför just deras företag ska välja lösningen X, Y eller Z.

Att sälja till företag är något Apple som sagt inte alltid varit särskilt förtjusta i. De blev bitna i baken av företagsmarknaden på 80-talet när de först introducerade Apple II och senare Macintosh – två datorer som båda förändrade världshistorien på många sätt.

Problemet då var att Apple inte hette IBM och på den tiden var IBM synonymt med datorlösningar, stora och senare små genom introduktionen av IBM PC, och företagsmarknaden var snabba med att kalla Apples produkter för leksaker. Apple II sålde i mellan fem och sex miljoner exemplar om man räknar in samtliga modeller som lanserades mellan 1977 och 1993, medan Macintosh i sin första inkarnation sålde betydligt mer blygsamt. En del av problemet då var att Apple inte hade energi, personal och pengar att utveckla alla de produkter som skulle hjälpa Macintosh att bli en fullvärdig produkt på företagsmarknaden.

Enkelt uttryckt kan man säga att Apple tillverkade innovativa produkter som hjälpte andra att bli framgångsrika. Ironiskt nog har historien upprepat sig igen med iPod, iPhone och iPad, men kanske är det både en förbannelse och en välsignelse för ett företag som satsar på innovation.

När det gäller iPod, iPhone och iPad har Apple uppenbarligen lärt sig av läxan från Macintosh genom att se till att de har energi, kompetens och kraft att fortsätta utveckla sina produkter i en närmast hysterisk takt de första åren.

iPhone och iPad är båda produkter som säljer allt bättre på företagsmarknaden. Det är minst sagt ovanligt för mig att i mitt dagjobb som konsult se kunder som använder andra produkter än iPhone som telefon eller iPad som en surfplatta och de återkommande klagomål mina kunder återkommer till är bristen på kontroll och det faktum att varje anställd måste ha ett eget Apple ID för att kunna köpa applikationer, om inte företaget själv vill utveckla egna applikationer eller ägna sig åt volyminköp vilket har varit, och fortfarande är, minst sagt knepigt här i Sverige. Att kvittona från iTunes inte har moms specificerad är knappast till Apples fördel i det här sammanhanget.

Varför vill då Apple sälja till företagen? Volymerna är givetvis större – när en privatperson köper ny iPhone varje eller vartannat år köper företagen in en eller två lastpallar iPhone var tredje år. Apples partners får kränga produkterna och om de har tur också installera dem och se till att de är integrerade med företagens IT-system innan telefonen eller surfplattan landar i händerna på användarna. Detta smörjer kråset på Apples partners vilket gör att de vill sälja fler iPhone och iPad.

Det kunde givetvis vara smidigare och mer lönsamt för dessa partners att göra affärer med Apple. Det finns ingen framförhållning när det handlar om modellbyten bortom att försöka tolka saker som att leveranstiderna på vissa modeller blir längre och längre, eller att de inte går att beställa över huvudtaget. De marginaler som partners och återförsäljare har på Apples produkter är sällsynt usla, 3-4 procent per enhet när modellen funnits ute i sex-sju månader.

Är modellen ny är marginalerna så små så det knappt är värt att räkna på. Kostnaden för ett MDM-verktyg, om man inte väljer OS X Server och dess inbyggda verktyg för ändamålet, kan landa på sexsiffriga belopp. Samtidigt är det där, tillsammans med andra kringtjänster och extra produkter som fodral och liknande, som partners och återförsäljare kan tjäna några pengar.

Framtiden får utvisa om Apple lyckas tina sitt kanske inte frusna men aningen frostiga förhållande till företagskunderna ytterligare. Apple behöver dock lära sig att allt inte kan ske på deras villkor om de vill leka med de stora företagskunderna – historien har ju visat sig att en jätte som Blackberry kan i princip raderas från marknaden på några få år eftersom företaget i fråga just gjorde precis som de ville utan att lyssna på sina kunder.


Macpro är annonsfri för att göra din läsupplevelse bättre.
Läs mer här

© 2004 - 2017 Joacim Melin